Come trovare clienti come consulente finanziario.

Parti da chi vuoi servire

Il primo ostacolo per trovare clienti non è quasi mai tecnico. È che il messaggio vale per chiunque: “ti aiuto a gestire meglio i tuoi risparmi” lo possono scrivere tutti, e chi legge non ha motivo di scegliere proprio te.

Un posizionamento utile risponde a quattro domande:

• A chi ti rivolgi. Famiglie con risparmi da organizzare, imprenditori che devono separare patrimonio personale e aziendale, professionisti, persone vicine alla pensione, chi riceve un’eredità.
• Quale problema risolvi. Detto con le parole del cliente, non con quelle del settore.
• Dove lavori. Una città, una provincia, oppure anche a distanza.
• Come sei pagato. Consulenti autonomi e SCF sono remunerati a parcella dal cliente. Chi è abituato ai consigli ricevuti in banca potrebbe non aver mai pagato una parcella per una consulenza: spiegare che cosa si paga, e perché, è parte del marketing.

Il posizionamento non esclude chi è fuori target. Rende più facile riconoscersi a chi è dentro, e fa risparmiare tempo a entrambi.

Fonte sul modello di remunerazione: OCF, sezioni dell’albo unico.

Verifica se esiste una domanda su Google

Prima di spendere in SEO o in campagne conviene sapere se le persone che vuoi raggiungere cercano davvero su Google ciò che offri, e con quali parole. Non va dato per scontato: in molte zone i volumi sono piccoli, e gli strumenti non li rilevano.

Le ricerche utili rientrano di solito in tre famiglie:

• Ricerche di categoria e luogo, in cui la persona cerca un professionista in una zona precisa.
• Ricerche per esigenza, in cui la persona descrive un problema (per esempio come gestire una liquidità o un passaggio generazionale) senza sapere ancora a chi rivolgersi.
• Ricerche del tuo nome, spesso dopo una segnalazione. Non portano clienti nuovi da sole, ma decidono se una segnalazione diventa un appuntamento.

Attenzione alle ricerche che sembrano pertinenti e non lo sono. Chi cerca come diventare consulente finanziario vuole cambiare lavoro. Chi cerca una finanziaria vuole un prestito. Parole simili, intenti diversi.

Come verificarla

• Pianificatore di parole chiave di Google Ads, per una stima dei volumi e dei costi per clic nella tua area.
• Google Search Console, se hai già un sito: mostra le ricerche per cui compare oggi.
• La pagina dei risultati, controllata a mano: chi compare oggi? Banche, reti, portali di confronto, articoli di giornale o altri consulenti? Se non compare nessun professionista, lo spazio è libero, oppure quella ricerca non ha un intento commerciale.

Un volume basso o non rilevato non significa domanda zero. Significa però che un piano basato solo su Google, in quella zona, va costruito con prudenza.

Fatti trovare con la SEO

La SEO è il lavoro che rende il sito reperibile nei risultati non a pagamento. Per un consulente significa soprattutto tre cose.

• Una pagina per ogni servizio o tipo di cliente, invece di un’unica pagina che elenca tutto. Una pagina sulla pianificazione per imprenditori risponde meglio a chi cerca proprio quello.
• Presenza locale, se ricevi i clienti in un ufficio: indirizzo coerente ovunque, scheda dell’attività su Google, pagine riferite ai luoghi in cui lavori davvero.
• Contenuti che rispondono a domande reali, quelle che ti fanno nei primi incontri. Poche pagine utili valgono più di molti articoli scritti per riempire un calendario.

I tempi si misurano in mesi e dipendono dalla concorrenza. In cambio, la presenza non si interrompe quando smetti di pagare.

SEO per consulenti finanziari

Google Ads, quando i numeri reggono

Le campagne sulla rete di ricerca mostrano un annuncio a chi sta cercando in quel momento. Sono utili per raccogliere dati in fretta e per presidiare ricerche con un intento chiaro. Hanno tre condizioni.

• La verifica di Google. Dal 1° novembre 2023, per mostrare annunci di servizi finanziari in Italia, l’inserzionista deve essere verificato da Google e dimostrare di essere autorizzato dall’autorità competente, oppure di esserne esente. Tra le autorità indicate da Google per l’Italia c’è l’OCF.
• Un budget sufficiente. Il conto si fa così: budget mensile diviso costo medio per clic dà il numero di visite; le visite moltiplicate per la percentuale di chi compila il modulo danno i contatti. Se il risultato è di pochi contatti al mese, servono molti mesi per capire che cosa funziona.
• Una pagina di destinazione coerente, che riprenda la ricerca e l’annuncio. Google chiede inoltre che le pagine di servizi finanziari mostrino in modo chiaro informazioni come l’indirizzo fisico dell’attività e le commissioni applicate.

Le parole chiave negative, cioè le ricerche per cui l’annuncio non deve comparire, contano quanto quelle scelte: sono ciò che tiene lontani prestiti, offerte di lavoro e richieste di consigli gratuiti.

Fonti: Google Ads, verifica dei servizi finanziari in Italia; Google Ads, paesi e autorità; Google Ads, servizi e prodotti finanziari.

Google Ads per consulenti finanziari

Il sito come punto di arrivo

Qualunque sia il canale, prima di contattarti la persona guarda il sito: dopo una ricerca, dopo un annuncio, dopo che un amico le ha fatto il tuo nome. Il sito deve rispondere in pochi secondi a quattro domande: sei la persona giusta per me? Come lavori? Quanto costa, almeno nella logica? Come si comincia?

Le parti che fanno più differenza:

• una frase iniziale che dica a chi ti rivolgi, non solo che cosa sei;
• una descrizione del primo incontro: durata, che cosa portare, che cosa succede dopo;
• la spiegazione del compenso, anche senza cifre;
• il tuo nome, la tua foto vera, il numero di iscrizione all’albo;
• un modulo breve e un telefono che risponde.

Siti web per consulenti finanziari

Rendi la fiducia verificabile

Chi affida a qualcuno il proprio patrimonio vuole poter controllare. Alcuni elementi rendono la fiducia verificabile invece che dichiarata.

• L’iscrizione all’albo. Chiunque può controllarla nella ricerca pubblica dell’OCF. Un collegamento diretto dal sito è un segnale semplice e concreto.
• Chi firma le comunicazioni. Per consulenti autonomi e SCF, il Regolamento Intermediari Consob chiede che le informazioni, comprese quelle pubblicitarie, siano corrette, chiare e non fuorvianti, e che indichino il nome o la denominazione di chi le diffonde.
• Equilibrio tra vantaggi e rischi. Quando si parla di benefici, gli stessi articoli chiedono di indicare anche i rischi in modo corretto ed evidente, e fissano regole precise per l’uso dei risultati passati.
• Nessun richiamo improprio alle autorità. Le informazioni non devono usare il nome dell’OCF o della Consob in modo da suggerire che approvino i servizi offerti.

Prima di pubblicare recensioni o testimonianze di clienti valuta con chi ti assiste le regole applicabili e il consenso delle persone coinvolte.

Fonti: OCF, ricerca nelle sezioni dell’albo; Consob, TUF e regolamenti (Regolamento Intermediari, delibera 20307/2018, artt. 162 e 173).

Relazioni e segnalazioni

Per molti consulenti le segnalazioni restano il primo canale. Il digitale non le sostituisce: le rende più efficaci, perché chi riceve il tuo nome trova un sito che conferma ciò che gli è stato detto.

• Clienti soddisfatti. Chiedere in modo esplicito, al momento giusto, e rendere facile inoltrare il tuo contatto: una pagina chiara da condividere aiuta più di un biglietto da visita.
• Altri professionisti. Commercialisti, avvocati, notai e consulenti del lavoro incontrano spesso persone con decisioni patrimoniali da prendere. Uno scambio serio nasce da competenze complementari, non da un accordo commerciale.
• Incontri e contenuti. Serate su un tema preciso, una newsletter per chi ti conosce già, articoli su LinkedIn scritti per il tuo cliente ideale.

Gli accordi che prevedono compensi legati alle segnalazioni vanno valutati con attenzione: consulenti autonomi e SCF non possono ricevere benefici da soggetti diversi dal cliente.

Misura fino all’incarico

Un canale che porta molti contatti non è per forza il migliore. Conta quanti di quei contatti sono pertinenti e quanti firmano un incarico. Per saperlo basta tenere separati tre numeri.

• Contatti ricevuti: moduli, chiamate, email.
• Contatti qualificati: quelli che rientrano nei criteri che hai deciso, come tipo di cliente, esigenza e zona.
• Clienti acquisiti: chi ha firmato.

Non serve un software complesso. Un foglio condiviso con una riga per richiesta è sufficiente: data, canale di provenienza, pagina da cui è arrivata, qualificata sì o no con il motivo, appuntamento, incarico. Ogni mese si confrontano i canali sul costo per cliente acquisito, non sul costo per contatto.

Lead generation per consulenti finanziari

Da dove iniziare

1. Scrivi la frase di posizionamento e controllala con le ultime richieste ricevute.
2. Sistema il sito perché risponda alle quattro domande di chi arriva.
3. Collega il sito all’albo OCF e alle informazioni sul compenso.
4. Verifica la domanda di ricerca nella tua zona prima di decidere tra SEO e Google Ads.
5. Apri il foglio delle richieste oggi, anche prima di attivare nuovi canali.

Se dopo questi passaggi la domanda su Google risulta scarsa, non è un fallimento: è un’informazione. Può voler dire concentrarsi sulle relazioni, lavorare a distanza su un bacino più ampio o scegliere un tipo di cliente più ricercato.